医药企业营销如何突破医药销售淡季

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：2014年8月16日

    做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利
，解决旺季销售时的遗留问题
，消除客户

、保健品经销商的顾虑
。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划
。

与经销商沟通

    利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作
，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议
，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时
，通过这种沟通来密切双方的关系。

营销人员培训

    淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力
。但是很多企业的培训流于形式
，效果不好
，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果
。

加强内部部门之间的沟通

    我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使药品招商销售部与医药市场部之间也经常存在沟通障碍
，更不要提营销部门和其他职能部门之间了
，这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响

。所以
，销售预测与实际销售之间误差很大
，造成生产部门总是在按照过时的销售预测来安排现在的生产。在后来的淡季总结中
，这个企业的生产和销售两个部门经过认真研究，决定建立起沟通机制，把销售预测和当期销售结合在一起，在旺季时两个部门以定期沟通的方式及时交流销售信息，最后成功地避免了结构性断货
。

重大业务流程重组

    成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱
，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等
，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季

，这样，即使出现混乱
，损失也能小一些。


 


营销信息系统“上线”


需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大

，需要医疗器械营销系统支持才能更好地开展业务
；但是
，也正因为业务数据量大
，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大
。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”
。


渠道变革


渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把营销渠道变革放在淡季推行的原因。